Bank BTN Bidik Bisnis Tumbuh 3 Kali Lipat, Begini Strateginya

Liputan6.com, Jakarta PT Bank Tabungan Negara (Persero) Tbk (BTN) terus memperkuat posisinya dalam pasar kredit pemilikan rumah (KPR) non-subsidi dengan melakukan perubahan besar pada sistem kerja tim sales-nya. Hal ini ditargetkan dapat menghasilkan pertumbuhan bisnis naik tiga kali lipat.

Langkah ini merupakan bagian dari upaya mendukung program perumahan nasional dan memperluas layanan ke segmen pasar yang lebih luas. BTN mencatat adanya peningkatan produktivitas dari tim penjual setelah dilakukan uji coba transformasi di beberapa kantor cabang. 

Transformasi ini dikemas dalam program bertajuk “New Sales Force Management”, yang dimulai sejak Juli hingga September 2024 di lima kantor cabang, lalu dilanjutkan ke 16 cabang tambahan pada Februari 2025. Puncaknya, program ini resmi diluncurkan secara nasional pada Sabtu, 12 April 2025 di seluruh jaringan kantor BTN.

Strategi Utama Consumer Banking

Direktur Consumer Banking BTN, Hirwandi Gafar, menjelaskan bahwa program ini merupakan strategi utama dari divisi Consumer Banking untuk meningkatkan kemampuan dan kualitas tim sales, yang menjadi ujung tombak penjualan di tengah persaingan ketat di sektor perbankan.

“Program ini dirancang untuk mengubah perilaku dan kebiasaan tenaga sales BTN, sehingga mereka bisa lebih produktif dalam kegiatan sales dan marketing kepada calon debitur. Jika produktivitas tenaga sales bisa ditingkatkan hingga minimal 95% saja, maka pertumbuhan bisnis bisa meningkat tiga kali lipat dari hasil selama ini,” ujar Hirwandi dalam keterangan resmi, dikutip, Minggu (13/4/2025).

Hirwandi menyebutkan BTN telah menjalankan berbagai langkah untuk mendukung transformasi ini. Beberapa di antaranya adalah menetapkan target yang jelas bagi setiap tenaga penjual, melakukan pemantauan rutin terhadap produktivitas mereka, serta merancang sistem insentif yang lebih kompetitif, bernilai tinggi, dan adil. 

Selain itu, dilakukan pula perubahan struktur organisasi dan peran masing-masing anggota tim sales, penguatan citra atau branding mereka, serta penerapan standar kompetensi yang harus dipenuhi oleh seluruh tenaga penjual agar mampu bersaing secara profesional.

BTN juga mendorong agar tenaga penjualnya tidak hanya fokus pada pengembang (developer), tetapi juga menyasar langsung pengguna akhir (end-user) atau konsumen. Salah satu strateginya adalah dengan menerapkan metode penjualan D2C (Direct to Consumer) melalui kerja sama dengan kementerian, lembaga, serta institusi yang sudah menjadi nasabah BTN dari sisi pendanaan.

“BTN selalu memikirkan agar tim sales memiliki kemampuan luar biasa untuk memenangkan persaingan di lapangan. Kita sudah mampu menawarkan suku bunga yang kompetitif, tetapi bagaimana caranya untuk memiliki daya juang dan menciptakan demand kepada developer, sehingga ketergantungan developer ke BTN menjadi sangat tinggi,” tambah Hirwandi.

Ia juga menekankan bahwa meskipun BTN dikenal sebagai pemain utama dalam penyaluran KPR subsidi, kini saatnya BTN memperkuat segmen non-subsidi untuk meningkatkan keuntungan jangka panjang yang lebih stabil.

“Kami berharap porsi penyaluran KPR non-subsidi setiap tahunnya harus lebih meningkat sehingga akan berdampak positif terhadap yield (keuntungan) perusahaan. Meskipun BTN terus berjuang meningkatkan yield KPR subsidi, itu berada di bawah kendali pemerintah, sehingga tidak mudah. Jadi, bagaimana KPR non-subsidi yang adalah produk BTN dan di bawah kendali BTN sendiri, dapat kita tumbuhkan beyond target,” jelasnya.

Per akhir tahun 2024, BTN berhasil menyalurkan KPR non-subsidi sebesar Rp105,95 triliun, tumbuh 10,2% dibanding tahun sebelumnya. Dari total keseluruhan kredit BTN, sekitar 30% merupakan KPR non-subsidi, sedangkan sisanya berasal dari KPR subsidi, kredit konstruksi, dan jenis kredit lainnya yang masih terkait dengan sektor perumahan serta non-perumahan.